Neutralizar significa usar a empatia como ferramenta para abafar ou diminuir o impacto de uma objeção.
Quando o cliente apresenta uma objeção, ele está travado e espera que você apresente A SUA JOGADA para que comece uma disputa, que nesse momento, você irá perder. Se ao contrário de entrar na disputa, você agir com empatia e se colocar no lugar dele, demonstrando que entende a colocação dele, conseguirá quebrar uma barreira e conquistar a sua simpatia.
Utilize na sua comunicação sinais de que você está do MESMO LADO QUE O CLIENTE, como:
“Sim, claro”
“Entendo, faz todo sentido”
“Verdade, você tem razão”
E complemente esses comentários com explicações positivas:
“Sim, claro, mas isso acontece porque...”
“Entendo, faz todo sentido. Por outro lado...”
“Verdade, você tem razão. Mas e se...”
Com esse tipo de comunicação, você demonstra que se importa com o que o cliente está expondo. Mas tenha cuidado para não forçar nada, só funciona se for usado com naturalidade.
Uma estratégia de vendas bem-sucedida deve ter começo, meio e fim. Não é preciso contar com características do imóvel ou preços atraentes para garantir uma verdadeira oportunidade de venda, o corretor deve estar preparado para vender utilizando uma ESTRUTURA DE OFERTA.
Nesse artigo, iremos te mostrar a estrutura primordial de qualquer boa estratégia de vendas e como colocá-la em prática. Mas por que você precisaria saber disso?
Com esse conhecimento, você não precisará mais ficar preso a “bons produtos” e somente contar com preços baixos ou outros tipos de muletas. Com uma ESTRUTURA, você é capaz de vender qualquer tipo de produto, seja ele excelente ou mediano.
Então, vamos lá...
UMA BOA ESTRUTURA DE VENDAS POSSUI 3 ALICERCES
BLOG DA GEDRA
Venda imóveis seguindo uma estrutura de 3 passos
Publicado por gedra.com.br
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QUER ENTENDER MAIS SOBRE ESTRUTURA DE OFERTA E COMO SE DAR BEM NA ETAPA DE ARGUMENTAÇÃO - QUE É MAIS DIFÍCIL E CRUCIAL?
Agindo como etapas, você deve passar por todas elas na ordem certa. Quando se trata de vendas, tudo se baseia na combinação de o que se faz com a FORMA como se faz.
Fique atento aos detalhes de como você prosseguirá nessas etapas. Certas palavras, expressões, entonações, expressões faciais, etc. fazem total diferença no SUCESSO OU FRACASSO da sua estratégia.
NEUTRALIZAÇÃO
ARGUMENTAÇÃO
Argumentar significa oferecer a contrapartida que elimine uma objeção, esclareça qualquer dúvida ou resolva o problema exposto. Ao quebrar a primeira barreira através da empatia, o cliente está preparado para ouvir e DIGERIR sua explicação.
É a mesma dinâmica que acontece em qualquer conversa. Seu amigo gosta de preto, mas você gosta do branco e ambos explicam os motivos pelos quais têm essas opiniões. Acontece a mesma coisa na venda.
A argumentação é o seu MOMENTO DA VERDADE:
- Dê exemplos factíveis
- Fale sobre situações reais ou prováveis
- Faça contas
- Tangibilize os benefícios
- Insira o produto na realidade do cliente
- Contextualize
Se você for convincente e demonstrar segurança e sinceridade, você vencerá essa segunda etapa. Mas ela depende exclusivamente do seu empenho e preparação. Se você não tem o que dizer ou se enrolar, você só vai chatear o cliente e demonstrar que é apenas um corretor chato.
NEGOCIAÇÃO
Essa etapa permite demonstrar o benefício realçando a oportunidade. Se você chegou até aqui, a venda já está praticamente feita, você só precisa ter coragem de encerrar.
Seu papel aqui é mostrar o quanto e como o comprador levará vantagem na aquisição do produto. A oferta deve ser um complemento, um plus. Ela nunca deve ser o fator principal da estratégia.
O FATOR PRINCIPAL É ATENDER A UMA NECESSIDADE OU RESOLVER UMA DOR NÃO PERCEBIDA ATÉ ENTÃO.
Na negociação, você demonstrará que, além de estar adquirindo um excelente produto, seu comprador ainda receberá uma grande oportunidade financeira.
De acordo com o seu feeling, encaminhe a negociação para o fechamento, mas esteja preparado para bater o martelo. Seu cliente precisará de um “EMPURRÃOZINHO” cognitivo para finalmente tomar a decisão.
Plante uma deixa para que ele complete o ciclo e se convença de que o momento para comprar é aquele. Nesse momento, depende muito do que você lerá no seu cliente, mas uma simples pergunta sugestiva como “vamos fechar negócio?” pode ser suficiente se todas as etapas foram bem desenvolvidas.
E entenda em detalhes como uma estratégia de vendas estruturada pode fazer toda a diferença entre fechar ou perder uma venda e ainda é capaz DE TRIPLICAR A TAXA DE CONVERSÃO dos seus atendimentos.
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A GEDRA é especializada em gerar resultados no mercado imobiliário através de estratégias inovadoras para construtoras, imobiliárias e corretores de imóveis.
Nosso foco é o seu negócio imobiliário e como podemos aperfeiçoá-lo para que você alcance mais lucros com eficiência e rapidez.