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Publicado        por gedra.com.br

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Preço x Valor: saber a diferença é  crucial para vender imóveis

Dentre as várias técnicas de vendas e fechamento, existe uma que se destaca. Na verdade, ela não poderia nem ser chamada de técnica, mas sim de mindset.
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No cenário imobiliário, onde os valores são altos, é importante entender que preço não é e nunca foi diferencial, mas sempre fez e continuará a fazer parte de estratégias de vendas.  Porém, se você quer realmente se destacar no mundo do corretor imobiliário, deve dar uma importância muito maior ao valor.
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Quando se fala em preço de determinado produto, as pessoas imediatamente pensam em gastos. Ou seja, pensam em quanto estão dispostas a desembolsar. Esse tipo de pensamento causa um impacto negativo na percepção do comprador, que não quer se ver separado dos seus recursos. O valor, por sua vez, inspira e motiva o cliente a aceitar propostas e crer que está fazendo um bom negócio, um bom investimento, o que diminui consideravelmente o sentimento de que está gastando dinheiro. 
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Então chegamos ao ponto chave, o valor só existirá se o produto apresentar algum benefício ao cliente.
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Aqui entra a sua expertise de bom corretor, para apresentar o verdadeiro valor do imóvel e não cair na guerra de preços. 
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Antes de tudo, conheça bem o potencial comprador, você precisa saber o que ele procura e por quê. Lembre-se, adquirir um imóvel é para muitos a realização de sonhos, por isso é importante que você esteja antenado nos desejos e necessidades do seu cliente. Destaque os pontos positivos do imóvel, as condições de pagamento, o potencial de valorização e a vizinhança, além de benefícios personalizados, como proximidade do trabalho, boas escolas para os filhos, amenidades do condomínio que facilitarão o dia-a-dia, etc. tudo isso ajudará o potencial comprador a interpretar o preço do imóvel com seu real valor. 
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O preço deve ser a última coisa a passar pela cabeça do seu cliente. Você deve ajudá-lo a enxergar como aquele imóvel melhorará a sua realidade e imaginar todos os momentos felizes que serão vividos ali. O valor de um imóvel é a diferença positiva que ele irá fazer na vida do futuro morador.